04.07.2017 Логика системс 0 комментариев

Проект улучшения эффективности Отдела продаж

В голове любого серьезного управленца всегда возникает конфликт приоритетов: что лучше – набрать побольше менеджеров для более оперативного охвата всех клиентов ниши его бизнеса за счет шквала ежедневных звонков или лучше прокачать сайт, создать несколько лендинговых страниц и активно вливать в них трафик, чтобы лиды приходили «сами», а задача менеджеров в этом случае – лишь оперативно и качественно их отрабатывать.

На сегодняшний день эффективнее настроить лидогенерацию, нежели совершать холодные звонки. С другой стороны, если грамотно выстроить технологию привлечения клиентов за счет активных продаж, то контролировать прирост клиентов будет проще, а отношение числа согласованных встреч с потенциальными клиентами к числу сделок, заключенных с ними, в среднем ¾.

То есть 75% всех проведенных переговоров перерастут в сделки, а компании, с которыми были проведены встречи – в клиентов.

Наша компания рекомендует развивать управление продажами по 4-м критериям:

Понимание цели по всей компании на 1 год,
Дисциплина,
Поддержка,
Ресурсы.

Донести основную цель компании за определенный период (например, за 1 год) очень важно до всех сотрудников Компании. Самый лучший вариант: провести общую планерку с участием всех отделов. Под целью может подразумеваться конкретная сумма и способ ее достижения или вывод нового продукта на рынок с пошаговой инструкцией для каждого отдела в части описания функций, или… то самое важное и глобальное, что принесет Компании стабильность и процветание. Естественно, каждый сотрудник должен понять, что он получит в случае успеха и что потеряет в случае неудачи. Самое главное – в цифрах и четких показателях донести до каждого сотрудника, что именно от него требуется.

Как видите, не так-то просто донести цель.

Дисциплина – критерий, который помогает напоминать всем — от топ-менеджмента до секретаря о приоритетах в каждый момент времени. Мы рекомендуем разделять рабочий день на равные части по полтора часа. По итогам каждого отрезка в системе должен быть отражен тот или иной показатель как выполненный. В особенности, это касается руководителей среднего звена. Весь исполнительный персонал ставит задачи себе утром и отчитывается вечером.

Все показатели отчетности должны быть измеримыми.

Работая над дисциплиной, постоянно нужно уделять пристальное внимание оформлению документации (подписанным сотрудниками мотивациям, установленным стандартам по показателям KPI (звонки, письма, число продаж, средний чек и т.п.) времени непрерывного нахождения сотрудника на рабочем месте, времени прихода и ухода и т.п.). Рекомендуем каждый день проводить 15-ти минутные планерки за 15 минут до начала рабочего дня.

Поддержка – это неотъемлемая часть профессионального роста и развития Ваших сотрудников. К поддержке относятся следующие мероприятия:

Тренинги, коучинг, усиленная прокачка каждого менеджера, книги, вебинары и т.п.,
Обучение продукту, формирование и постоянное обновление книги продаж,
Внедрение инструментария для персонала для планирования собственного времени,
Обучение тайм-менеджменту,
Проведение мероприятий на смежные с основным функционалом темы (например, если Ваши менеджеры продают алкоголь, то важно их научить, как проводить дегустации, как правильно мыть бокалы, как отличить дорогое брендовое стекло от бюджетных вариантов и т.д.).

Ресурсы руководство обычно задвигает на самый дальний план. И зря. К ресурсам относится не только «оборудованное рабочее место» с телефоном и компьютером. Если рассматривать на примере отдела продаж, то под ресурсами, в первую очередь, подразумевается наличие рабочей базы с клиентами, настроенная телефония, CRM, новые гарнитуры или удобные телефонные аппараты, всевозможные вспомогательные материалы (книга продаж, сетевая папка для материалов, которые создаются для отправки клиентам, и т.д.)

По опыту для существенного усиления системы продаж потребуется от 2-х до 3-х месяцев в зависимости от специфики продукта и способов выхода на рынок.

Ниже представляем Вам план, который даст наибольший эффект для усиления любого отдела продаж.