мнение специалиста

Маленький опыта пост

Господи, покарай тренеров-недоучек, коучей-теоретиков и людей «помогу выстроить бизнес — заработать миллион за 3 дня — здесь и сейчас исцелю ваши продажи» за лицемерие и стремление поднять собственную самооценку и попытку быть значимыми за счет людей, кровью и потом, бессонными ночами, а часто и с серьезными жертвами (например, отсутствие личной жизни) упорно развивающих свое любимое дело.

Я приведу несколько критериев — этакие лакмусовые бумажки — как действительно крутого тренера отличить от шарлатана и выскочки:

  1. Наличие экспертных статей и сайта.

Любой увлеченный человек пытается донести свои идеи, особенно, если они работают, до всего мира. Монетизировать их или нет — дело каждого — но точно должен быть «мостик» со всем миром — это минимум свой сайт и свой блог, в которых периодически публикуются экспертные статьи.

2. Узконаправленная таргетированная агрессивная специфика работы.

Любой эксперт будет заниматься (если будет) обучением чему-то одному: например, проведению переговоров по телефону и на встречах. Хотя даже это направление весьма широко.

Я знаю и пользуюсь минимум 5-ю стратегиями в переговорах по телефону и минимум 3-мя переговорными стратегиями на встречах. И этому я учился у Р. Лукича, К. Бакшта и многих других опытных тренеров.

Когда перед моей компанией ставит клиент задачу выстроить отдел продаж, конечно же, я провожу тренинги, осуществляю погружающие в технологию коучинговые проекты. И каждый тренинг, каждый проект при этом индивидуален — эти мероприятия невозможно масштабировать, поскольку сколько бизнесов, столько и вариантов построения отделов продаж.

Крайне мало людей, которых во всем мире признали великими в нескольких сферах. Из наших соотечественников (их можно по пальцам пересчитать) это А.Суворов, М. Ломоносов, Д. Менделеев, Набоков, Витте, Соловьев и немногие другие. Из великих XXI века можно, пожалуй, выделить только Жореса Алферова и то — он гениален лишь в сфере полупроводниковых диодов (Нобелевскую премию он получил в XX веке). Понимаете о чем я? Сейчас модно понахвататься из всяких тренингов по построению бизнеса шаблонных фраз типа «Через год ты пожалеешь, что не начал сейчас», или «Делай здесь и сейчас», «Все твои большие идеи нужно реализовывать» и т.п и побежать всех вокруг учить. Эти слоганы (призывы) великолепны, только жаль, что за ними как правило стоит говорилка с пустотой в голове, этакий онанист интеллектуальный.

3. Наличие своей книги.

Здесь вопрос, конечно, спорный, ведь есть великолепные тренера и без написанных книг. Только если книга есть, то это 100%-ное подтверждение компетентности. Вы можете, прочитав книгу, понять, действительно стоит тратить время и деньги на этого тренера и на его методики. Без наличия книги, вы в любом случае должны будете потратить несколько часов для понимания способа воздействия на рынок, который предлагает тренер.

4. Проверка боем.

В моей компании менеджеры договариваются о начальном взаимодействии следующим образом: анализ работы руководства, анализ работы отдела продаж и его руководителя, далее мы сами пытаемся продать их продукт 10-20 клиентам, далее внедряем именно ту технологию, которая была максимально эффективна при переговорах с клиентами нашего заказчика.

5. 5 первых дней работы.

Если вас пичкают непонятными (для развития вашего Отдела продаж) абстрактными заданиями, разбрасываются советами и делают упор только на внутреннюю методологию бизнес-процесса, гоните этого хрена в шею. Толку никакого. Через три дня (этого времени хватит на понимание как осуществляются продажи) должна начаться серьезная плотная практическая работа как минимум с руководством.

6. От одного тренинга толк = 2 недели.

Менеджер — птица гордая и консервативная. Поэтому сколько бы вы не бились над проведением супер-пупер тренингов, менеджеры ваши будут использовать новые технологии первые пару недель. Далее, вернутся на прежние «рельсы». У кого-то не будет получаться использование новых технологий в полной мере, кто-то просто половину материала забудет через три дня после тренинга, а ваши распечатанные красивые материалы будут лежать мертвым архивом в столах менеджеров. Важно после проведения тренинга, провести небольшой проект погружения в технологию. Мы не проводим тренинг, если клиент отказывается от последующего проекта. Если только очень попросят.

7. Задайте несколько проверочных вопросов перед тем, как погружаться в проект.

Вопросы следующие: — Что такое продажа? — С чего она начинается? — Какие инструменты продаж Вы знаете? — Чем отличается стратегия от тактики? — Расскажите о Вашей программе развития нашего Отдела продаж. По сути на все эти вопросы легко дать ответ. Но если полный и красивый ответ будет дан на последний вопрос — гоните такого тренера в шею. Перед началом работы действительно серьезный эксперт скажет, что понятия не имеет, как именно он будет развивать отдел продаж. Нужно изучить специфику работы компании с рынком, существующие сейчас способы привлечения клиентов, понять, как происходит управление отделом. Понять продукт в конце концов. И если он ответит именно так, значит, перед вами как минимум порядочный человек. И это уже интересное начало серьезных переговоров.

8. Платите только за результат.

Проведенный тренинг — это результат. Внедренные показатели KPI — это результат. Подобранный персонал — это результат. Повышение продаж после коуч-сесии — это результат. А вот написание плана тренинга — это не результат. Пожалуйста, разделяйте реальную работу и имитацию рабочего процесса.

Есть вопросы — всегда готов ответить. Есть, чем поделиться — всегда буду рад выслушать критику или похвалу. Есть мнение — делитесь. Ведь именно обмен мнениями позволяет посмотреть на один и тот же объект внимания с разных сторон. Успешных проектов и множества продаж, дорогие мои!

Поделиться: