усиление отдела продаж

Проект улучшения эффективности Отдела продаж

В голове любого серьезного управленца всегда возникает конфликт приоритетов: что лучше – набрать побольше менеджеров для более оперативного охвата всех клиентов ниши его бизнеса за счет шквала ежедневных звонков или лучше прокачать сайт, создать несколько лендинговых страниц и активно вливать в них трафик, чтобы лиды приходили «сами», а задача менеджеров в этом случае – лишь оперативно и качественно их отрабатывать.

На сегодняшний день эффективнее настроить лидогенерацию, нежели совершать холодные звонки. С другой стороны, если грамотно выстроить технологию привлечения клиентов за счет активных продаж, то контролировать прирост клиентов будет проще, а отношение числа согласованных встреч с потенциальными клиентами к числу сделок, заключенных с ними, в среднем ¾.

То есть 75% всех проведенных переговоров перерастут в сделки, а компании, с которыми были проведены встречи – в клиентов.

Наша компания рекомендует развивать управление продажами по 4-м критериям:

  1. Понимание цели по всей компании на 1 год,
  2. Дисциплина,
  3. Поддержка,
  4. Ресурсы.

Донести основную цель компании за определенный период (например, за 1 год) очень важно до всех сотрудников Компании. Самый лучший вариант: провести общую планерку с участием всех отделов. Под целью может подразумеваться конкретная сумма и способ ее достижения или вывод нового продукта на рынок с пошаговой инструкцией для каждого отдела в части описания функций, или… то самое важное и глобальное, что принесет Компании стабильность и процветание. Естественно, каждый сотрудник должен понять, что он получит в случае успеха и что потеряет в случае неудачи. Самое главное – в цифрах и четких показателях донести до каждого сотрудника, что именно от него требуется.

Как видите, не так-то просто донести цель.

Дисциплина – критерий, который помогает напоминать всем — от топ-менеджмента до секретаря о приоритетах в каждый момент времени. Мы рекомендуем разделять рабочий день на равные части по полтора часа. По итогам каждого отрезка в системе должен быть отражен тот или иной показатель как выполненный. В особенности, это касается руководителей среднего звена. Весь исполнительный персонал ставит задачи себе утром и отчитывается вечером.

Все показатели отчетности должны быть измеримыми.

Работая над дисциплиной, постоянно нужно уделять пристальное внимание оформлению документации (подписанным сотрудниками мотивациям, установленным стандартам по показателям KPI (звонки, письма, число продаж, средний чек и т.п.) времени непрерывного нахождения сотрудника на рабочем месте, времени прихода и ухода и т.п.). Рекомендуем каждый день проводить 15-ти минутные планерки за 15 минут до начала рабочего дня.

Поддержка – это неотъемлемая часть профессионального роста и развития Ваших сотрудников. К поддержке относятся следующие мероприятия:

  • Тренинги, коучинг, усиленная прокачка каждого менеджера, книги, вебинары и т.п.,
  • Обучение продукту, формирование и постоянное обновление книги продаж,
  • Внедрение инструментария для персонала для планирования собственного времени,
  • Обучение тайм-менеджменту,
  • Проведение мероприятий на смежные с основным функционалом темы (например, если Ваши менеджеры продают алкоголь, то важно их научить, как проводить дегустации, как правильно мыть бокалы, как отличить дорогое брендовое стекло от бюджетных вариантов и т.д.).

Ресурсы руководство обычно задвигает на самый дальний план. И зря. К ресурсам относится не только «оборудованное рабочее место» с телефоном и компьютером. Если рассматривать на примере отдела продаж, то под ресурсами, в первую очередь, подразумевается наличие рабочей базы с клиентами, настроенная телефония, CRM, новые гарнитуры или удобные телефонные аппараты, всевозможные вспомогательные материалы (книга продаж, сетевая папка для материалов, которые создаются для отправки клиентам, и т.д.)

По опыту для существенного усиления системы продаж потребуется от 2-х до 3-х месяцев в зависимости от специфики продукта и способов выхода на рынок.

Ниже представляем Вам план, который даст наибольший эффект для усиления любого отдела продаж.

Проект улучшения эффективности Отдела продаж

Протяженность по времени: 60 рабочих дней.

Эффективное время¹: 52 часа (2 раза в неделю по три часа – плодотворная совместная работа, 1 раз в 2 недели – отчет на утреннем совещании²).

ЦЕЛЬ: Усиление отдела продаж, повышение прибыли компании.


¹То время, которое непосредственно затрачено мной на менеджера.

²Если таковые проводятся

Этапы:

1. Эффективность переговоров.

  • Непосредственная работа с менеджером над каждым проектом в работе (от выявления потребностей до финальных переговоров о цене);
  • Анализ «отказников»;
  • Совместное составление СКРИПТА (Имеется ввиду создание и фиксация опорных фраз, а не шаблонной «простыни», которую никому и читать-то не интересно, не то что говорить клиенту или заучивать) на каждый день;
  • Контроль успешности сделок, искусственное увеличение прибыли (попытка создания IT-проектов);
  • Контроль верного использования полученных на тренинге технологий;
  • Работа над стандартами (ОНИ ДОЛЖНЫ СПУСКАТЬСЯ СВЕРХУ);
  • Совместное проведение встреч с клиентами;
  • Обратная связь.

2. Тайм-менеджмент сотрудников.

  • Совместное составление графика работы на 1 месяц, 1 неделю, 1 день, 1 час;
  • Распределение по приоритетности клиентов, встреч с ними (если необходимо);
  • Целеполагание и мотивация каждого менеджера;
  • Работа с отчетами и документами (Отчет по продажам, Отчет «Сделано за день», рабочий журнал)
  • Постановка задач и контроль исполнения – по стандартам, принятым в компании.

3. Работа с руководителем отдела продаж.

Организация работы сотрудников:

  • планирование — постановка задач и целей, оценка инструмента, используемого для контроля менеджеров,
  • координация действий сотрудников,
  • контроль соблюдения стандартов компании,
  • текущая поддержка высокой интенсивности работы сотрудников,
  • мотивация сотрудников,
  • повышение профессионального уровня менеджеров ОП.

Совершенствование работы и показателей отдела:

  • повышение качества работы с клиентами (за счет стандартов, документов, технологий),
  • повышение эффективности отдела и его развитие (интенсивные методы увеличения эффективности работы ОП),
  • управленческая отчетность и подведение итогов работы отдела.

Именно в процессе развития отдела продаж мы постараемся за максимально сжатые сроки сформировать не только команду единомышленников, ответственно работающих на благо Компании и способных проводить переговоры хорошо на любом уровне, но и построить работу Отдела продаж так, чтобы каждый из менеджеров стал самодостаточной бизнес-единицей компании, то есть смог ставить самостоятельно задачи, осуществлять их решение и снова достигать новые цели, естественно, в рамках политики Компании.

Поделиться: